10 Tipps für die Optimierung des Onlineshop-Verkaufstrichters

Mehr Klicks für den Online-Shop. Mehr Besucher, die zu Kunden werden. Weniger Abbrüche. So funktioniert der Verkaufstrichter im E-Commerce. Neudeutsch: Conversion Funnel.

Der Verkaufstrichter ist oben weit und offen, nach unten wird er immer enger. Am Anfang steht eine grosse Zielgruppe, die nach und nach kleiner wird. Und am Ende ist aus der Zielgruppe eine etwas kleinere Kundengruppe geworden.

Ein optimierter Sales-Funnel bringt mehr Besucher Ihres Onlineshops in die jeweils nächste Phase. Er leitet qualifizierte Interessenten sukzessive durch die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses.

• Je mehr potenzielle Kunden in den Verkaufstrichter einsteigen und je weniger User vor dem Ende des Funnels aussteigen, desto mehr Umsatz erzielt der Onlineshop.
• Deshalb gilt es, Risiken für Abbrüche im Kaufprozess zu verhindern. Diese Risiken lauern an vielen Stellen.

Ein optimierter Sales-Funnel führt zu einer besseren Conversion. Mit diesen 10 Tipps optimieren Sie den Sales Funnel für Ihren Onlineshop.

Tipp 1: Verbessern Sie die Sichtbarkeit Ihrer Angebote bei Google

SEO – Suchmaschinenoptimierung. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit für jede Website. Aber auch für den Verkaufstrichter eines Onlineshops ist dieser Punkt entscheidend. Denn die meisten neuen User beziehungsweise potenziellen Kunden stossen über eine Google-Suchanfrage auf den Onlineshop.

Es gibt grundsätzlich zwei Ansatzpunkte, um bei Google gute Positionen zu erreichen:

1. Organische Suchmaschinenoptimierung (inklusive Google Shopping)
2. Google Ads

Die organische Suchmaschinenoptimierung ist ein weites Feld mit Hunderten von Einzelaspekten. Bei Onlineshops geht es speziell um informative Produktbeschreibungen mit den wichtigsten Keywords, die Optimierung der Produktseiten, Bewertungen und strukturierte Daten, die den Google Robots die Arbeit erleichtern. Für die Google Shopping Ergebnisse kommt es vor allem auf einen korrekten Datenfeed an: Produkttitel, Produktbeschreibung, Kategorisierung und Attribute gemäss den Richtlinien des Google Merchant Centers.

Google Ads wirkt sofort, ist aber mit Kosten verbunden. Es ist nicht immer einfach, klickstarke Mini-Texte zu erfinden. Aber mit diesem Tool für die Anzeigenvorschau lässt sich immerhin kontrollieren, wie die Kleinanzeigen auf vordersten Positionen bei der grössten Suchmaschine im Ergebnis aussehen.

Tipp 2: Optimieren Sie Ihren Shop für alle Endgeräte

Immer mehr potenzielle Kunden sind online unterwegs. Damit Sie davon profitieren, sollte Ihr Onlineshop auch auf kleinsten Displays funktionieren und optisch auf dem Handy punkten. Gerade im Online-Verkaufstrichter gibt es viele Punkte, an denen potenzielle Kunden aussteigen, weil entscheidende Dinge nicht funktionieren. Die wichtigsten Punkte sind hier:

• Responsive Design anstelle von zwei unterschiedlichen Versionen für stationäre und mobile Geräte
• Schnelle Ladezeiten, zum Beispiel durch komprimierte Bilder
• Einfache Navigation
• Gut erkennbare Schaltflächen
• Mobile Zahlungsmöglichkeiten (Apple Pay, Google Pay)

Gerade für mobile Onlineshops gilt der Grundsatz: Testen, testen, testen. Nur so lassen sich in der Regel die gefährlichsten Ausstiegspunkte aus dem Sales Funnel identifizieren.

Tipp 3: Verbessern Sie Ihre Produktpräsentation

Die optimale Präsentation auf der Produktseite erhöht die Chancen, dass sich der Kunde für den Kauf in Ihrem Onlineshop entscheidet. Wichtig sind hier vor allem:

• klare, ansprechende und detaillierte Produktbilder, die sich zoomen lassen,
• verständliche Produktbeschreibungen mit allen Informationen, die vom Kunden verlangt werden,
• und schliesslich: kein Produkt ohne Preisangabe. Wenn der Kunde keinen Preis findet, kauft er nicht.

Tipp 4: Verringern Sie die Anzahl der Schritte, die zum Kauf führen

Je einfacher und schneller der Verkaufsvorgang, desto geringer die Absprungrate. Wer 10-mal auf „Weiter“ klicken muss, wird mit einer höheren Wahrscheinlichkeit den Verkaufstrichter verlassen, als ein Kunde, der mit fünf, vier oder drei Schritten zum Ziel gelangt. Das bedeutet zum Beispiel den Verzicht auf die Registrierung als Neukunde mit eigenem Account und Kennwort.

Tipp 5: Schaffen Sie Vertrauen – Trust Signals

Vertrauen ist die Grundlage dafür, dass potenzielle Kunden zu zahlenden Kunden werden. Es gibt viele unterstützende Elemente, die dieses Vertrauen fördern. Bekannte Siegel setzen dabei auch unterbewusst positive Signale. Einige Beispiele:

• Gütesiegel wie zum Beispiel Trusted Shops, die den Kunden darauf hinweisen, dass der Shop Qualitätsstandards erfüllt.
• Kundenbewertungen unterstützen die Glaubwürdigkeit und Qualität des Shops.
• Klare Informationen über Versand- und Rückgaberichtlinien.
• Transparente Kontaktinformationen.

Tipp 6: Setzen Sie Kaufanreize

Der wirksamste Kaufanreiz ist natürlich ein günstiger Preis. Rabatte, Sonderangebote und Gutscheincodes können den Ausschlag geben, dass sich ein Kunde für den Kauf entscheidet – oder zumindest noch nicht aussteigt und weiterhin im Verkaufstrichter bleibt. Eine Methode hierfür ist zum Beispiel ein kleines Popup, das dann erscheint, wenn sich die Maus in Richtung des „Zurück“-Buttons bewegt und dem User ein besonderes Angebot macht.

Weitere Kaufanreize sind zum Beispiel:

• Bundle-Angebote (mehrere Produkte zu einem ermässigten Preis)
• Kostenloser Versand für bestimmte Produkte oder bei einem Mindest-Einkaufspreis
• Cross-Selling: die Präsentation passender Produkte auf derselben Seite
• Gratis-Zugaben

Tipp 7: Machen Sie den Kundenservice sichtbar

Ein wichtiges Trust-Element ist auch der Kundenservice. Machen Sie Ihre Kundenorientierung jederzeit sichtbar – zum Beispiel mit einem Chatbot, der dem Besucher für Fragen zur Verfügung steht und dank Künstlicher Intelligenz rund um die Uhr verfügbar ist. Dieses Angebot wird immer beliebter. Viele Onlineshopper setzen Chatbots bereits als selbstverständlich voraus.

Tipp 8: Räumen Sie Ihre Formulare auf

Niemand hält sich gern mit dem Ausfüllen von Formularen auf. Je mehr Klicks und Einträge angefordert werden, desto grösser ist die Wahrscheinlichkeit, dass der potenzielle Kunde den Trichter verlässt. Lassen Sie alles Überflüssige weg. Das fängt schon bei der Auswahl „Herr/Frau“ an. Was ist unbedingt erforderlich?

• Kontaktinformation (Name, Adresse, E-Mail)
• Lieferadresse
• Zahlungsweg

Alles andere ist in der Regel überflüssig. Unverzichtbar ist natürlich das Häkchen zum Akzeptieren der AGB.

Tipp 9: Überprüfen Sie Ihre Zahlungsmöglichkeiten

Eine begrenzte Anzahl von Zahlungsmöglichkeiten wirkt sich negativ auf die Conversion aus. Denn die Kunden neigen dazu, dort einzukaufen, wo sie ihre bevorzugte Zahlungsmethode finden.

Das heisst natürlich nicht, dass man als Onlineshopbetreiber alle denkbaren Zahlungsmethoden anbieten muss. Aber um diese gängigen Zahlungsmethoden kommt kein Onlineshop herum:

• Kreditkarten (Visa, MasterCard, American Express)
• Paypal
• Zahlung auf Rechnung
• Vorauskasse durch Banküberweisung
• Klarna

Insbesondere Klarna bietet eine bequeme und reibungslose Checkout-Lösung an, die bei Online-Shoppern sehr beliebt ist. Für Unternehmer ist dies zwar mit Kosten verbunden, doch für den schwedischen Zahlungsanbieter spricht ein zuverlässiges Risikomanagement, das Onlineshops vor Zahlungsausfällen schützt.

Tipp 10: Den entscheidenden Klick herbeiführen

In einem Onlineshop läuft alles auf den letzten Klick hinaus. Das ist das Action-Element des AIDA-Prinzips (Attention, Interest, Desire, Action). Gerade beim letzten Schritt spielen psychologische Aspekte eine Rolle. Hier geben ansprechende Call-to-Action-Buttons, Vertrauenssignale und eine klare Nutzenkommunikation den Ausschlag.

Übrigens: Dem Kunden das Gefühl einer gewissen Dringlichkeit zu vermitteln, ist durchaus legitim. Das kann zum Beispiel durch den Hinweis auf die begrenzte Verfügbarkeit des Artikels oder zeitlich limitierte Vergünstigungen geschehen.

Fazit

Stellen Sie sich Ihren Onlineshop als Verkaufstrichter vor. Wo befinden sich die Löcher im Trichter? Und wie schliesst man diese am besten? Zum Beispiel mit kürzeren Formularen, mehr Zahlungsmethoden und unwiderstehlichen Kaufanreizen. Bestimmt kommen Sie selbst auf gute Ideen, wenn Sie dieses Modell für die Optimierung Ihres Shops verwenden. So verbessern Sie Ihre Conversion und steigern den Umsatz.