Conversion Optimierung - Verwandeln Sie Ihre Besucher in Kunden.
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Conversion Optimierung - kurz & bündig erklärt

Bei der Conversion Optimierung geht es in der Regel darum, möglichst viele Besucher zu einer Aktion zu bewegen, welche für Ihr Unternehmen wichtig ist. Je nach Ziel, sind die gewünschten Aktionen unterschiedlich.

Für Online-Shops sind beispielsweise Verkäufe sehr wichtig, für ein Dienstleistungsunternehmen sind es schriftliche oder telefonische Anfragen. Besucher bringen noch keinen Umsatz, deshalb ist die Conversion Optimierung auch so wichtig.

Gerne unterstützen wir Sie dabei, das Maximum aus Ihrer Website zu holen.

Conversion Optimierung im Detail

Oft ist beim Online Marketing die Rede von Traffic und Conversions. Die Conversion beschreibt eine geschäftsrelevante Massnahme, welche zu einer Aktion beim Besucher führt. Die Conversion-Rate ist der messbare Anteil der Reaktionen aller Besucher.

Die Conversion Optimierung fasst verschiedene Massnahmen zusammen. Das Ziel ist es immer, mehr Aktionen von potenziellen Kunden zu erhalten. Damit kann es sich um eine gezielte Kontaktaufnahme, per Formular oder per Telefon, genau wie um das Eintragen für einen Newsletter handeln. Die Bestellung in einem Online-Shop stellt ebenfalls eine Aktion dar, die zur Conversion gezählt wird. Je nachdem welche Ziele Sie verfolgen, werden Ihre Conversions entsprechend definiert.

Da sich diese Aktionen direkt auf den Umsatz Ihres Unternehmens auswirken, gehört die Conversion Optimierung zu den wichtigsten Bestandteilen des Online Marketings. Allerdings handelt es sich nicht nur um eine einzelne Massnahme. Gerade die Optimierung und Erstellung von Landingpages stellt eine häufig genutzte Option dar. Weitere wichtige Massnahmen sind A/B Tests, Heatmaps und Kunden-Feedbacks.

Das steckt hinter der Conversion Rate

Es handelt sich um eine in Prozent angegebene Grösse, die im Online Marketing von grosser Wichtigkeit ist. Die Zahl drückt aus, wie viele für ein Geschäft wichtige Aktionen in Prozenten aller Besucher ausgeführt wurden.

Mögliche Aktionen Ihrer Besucher

Es gibt eine Reihe von Aktionen der Besucher und potenziellen Kunden, die zur Conversion gezählt werden. Diese Aktivitäten spielen in die messbare Conversion Rate mit hinein. An dieser Stelle folgt daher eine Aufzählung der häufigsten Conversions in Kurzform:

  • Eine Bestellung im Online-Shop
  • Das Ausfüllen eines Kontaktformulars
  • Ein Anruf mit Beratungswunsch bei einer Hotline
  • Das Abonnieren eines Newsletters
  • Das Herunterladen eines Leitfadens oder einer Produktbeschreibung (PDF)
  • Die Registrierung auf der Webseite
  • Das Folgen der Instagram Seite und das Liken der Facebook Seite

Gründe für die Conversion Optimierung

Die Conversion Optimierung soll daher für mehr Aktionen von Besuchern sorgen. Werden Besucher über SEO & SEA gewonnen, ist das Ziel der Conversion Optimierung, dass diese Besucher durch die ein ansprechendes Design und die richtigen Inhalte „konvertieren“. Gründe für die Conversion Optimierung sind in erster Linie mehr Umsatz bzw. niedrigere Akquise-Kosten (Cost-per-acquisition).

Ohne die Conversion Optimierung wird das Potenzial einer Webseite einfach nicht vollständig ausgeschöpft. Eine gute Conversion Rate bedeutet, dass die Website und die Massnahmen zu einer Handlung führen. Diese Handlungen in Form von Kontaktaufnahmen und Bestellungen sind genau das Ziel der Webseite.

Konversionsrate - eine wichtige Kennzahl

Zur Verbesserung der Konversionsrate muss diese erst einmal berechnet werden. Sonst klappt es mit der Optimierung nicht. Zumindest wäre die Optimierung nicht direkt in Zahlen messbar, was keine spezifische Zielsetzung ermöglicht. Die Conversion Rate wird wie folgt berechnet:

Beispiel: Ihre Kontakt-Seite hat in der festgelegten Zeitspanne 100 Besucher. Von diesen 100 Besuchern, füllen 3 das Kontaktformular aus. Ihre Conversion Rate beträgt also 3%.

Dabei handelt es sich um eine Kennzahl, also eine KPI, die für das Online Marketing von grosser Bedeutung ist. Die Conversion Rate ist von Branche zu Branche sehr unterschiedlich, man kann also nicht pauschal sagen, ob ein gewisser Wert gut oder schlecht ist. Gute Online Shops schaffen es, dass rund 4 Prozent aller Besucher einen Kauf tätigen. Dabei handelt es sich aber nur um einen Durchschnittswert.

Landingpage Optimierung als beliebtes Instrument

Immer wieder ist im Online Marketing von Landingpages die Rede. Diese Massnahme ist weiterhin sehr aktuell und wird sicherlich so schnell nicht an Bedeutung verlieren. Der Aufbau und die Gestaltung einer Landingpage sind für Conversions das allerwichtigste. Findet ein Besucher auf der Landingpage nicht das, was ein vorangehendes Werbemittel verspricht, wechselt er zur Konkurrenz.

Conversion Rate Optimization in der Praxis

Im ersten Schritt wird immer eine Hypothese aufgestellt. Diese Hypothese bildet dann die Grundlage für die folgenden Tests zur Optimierung der Konversionsrate. Multivariate Tests stellen, genau wie A/B-Tests, eine beliebte Möglichkeit dar.

Die folgenden Tests werden im Rahmen der Conversion Rate Optimierung häufig genutzt. Diese Massnahmen sollen die Conversion Rate verbessern:

A/B Tests

Bei einem A/B Test geht es um die Verbesserung einer Seite durch Vergleiche von verschiedenen Versionen. Es werden z.B. 50% der Besucher eine leicht abgeänderte Version der Landingpage ausgespielt, anschliessend wird ermittelt, welche Variante (A oder B) zu einer höheren Abschlussrate führt. Die Frage lautet immer: Welche Veränderung führt zu einer Kaufentscheidung oder generell zu einer Handlung? Dabei kann es sich um die Veränderung der Hintergrundfarbe, um einen anderen Textaufbau oder um bestimmte eingebaute Bilder handeln. Damit die Reaktionen der zwei Probandengruppen wirklichen verglichen werden können, ist es wichtig, dass immer nur eine variable verändert wird. Dieser Test kann mit vielen Faktoren durchgeführt werden. Wichtig ist die strikte Einhaltung der Veränderung nur eines Faktors. Das Ziel ist dann immer die Steigerung der Konversionsrate und (eine Erhöhung der Aktionen der Besucher der Seite). Typisch ist der Vergleich verschiedener Preise, Farben, Bilder oder einzelner Wörter.

Redirect Tests

Bei Redirect Tests geht es ebenfalls um den Test von neuen Seitenvarianten. Sie sind vom Prinzip her ähnlich wie A/B, es findet aber eine Weiterleitung der Besucher von der Originalseite zu einer Testvariante vor. Bei dieser Testvariante handelt es sich stets um eine ganz eigenständige HTML-Seite. Diese Seite kann, muss aber nicht auf der eigenen Domain liegen. Redirect Tests sind weit verbreitet und bieten viele Vorteile. Dazu gehört die Tatsache, dass diese Seiten wirklich recht einfach aufzusetzen sind und auch keine komplexen Anforderungen an das Webdesign gestellt werden. Die gesamte Konfiguration ist mit ein wenig Übung auch für Anfänger umsetzbar. Darüber hinaus können nicht nur einfache Seiten getestet werden. Vielmehr ist auch der Test von sehr komplexen Funktionen ohne weiteres möglich.

Werden nur Änderungen im Frontend getestet, werden meistens A/B Tests eingesetzt. Bei komplexeren Funktionen kommen häufiger Redirect Tests zum Einsatz.

Multivariate Tests

Hier geht es nicht mehr nur noch um die Veränderung einer einzigen Variable. Vielmehr werden bei Multivariaten Tests mehr als eine Variable verändert. Zur gleichen Zeit wird die Veränderung von mehreren Bestandteilen veiner Seite oder einer App getestet. Bei dem Test geht es um die Nutzung von verschiedenen Ausprägungen der Veränderungen. Dann geht es darum, dass bei einem solchen Test herausgefunden wird, welche Zusammenstellung ideal ist. Die multivariaten Tests sind somit komplex und erfordern ein umfangreiches Wissen um herauszufinden welche Kombination am besten funktioniert. Verschiedene Unternehmen führen solche multivariaten Tests durch und bieten diese zur Verbesserung der Conversion an. Damit das auch wirklich funktioniert, muss ähnlich wie bei den anderen Tests, zunächst eine Hypothese zu jedem einzelnen Element aufgestellt werden.

Der grosse Unterschied besteht darin, dass mehrere Veränderungen gleichzeitig getestet werden. Bei einem A/B Test werden die Veränderungen nur nacheinander und niemals zur gleichen Zeit getestet. Im modernen Online Marketing kommen Multivariate Tests regelmässig zum Einsatz. Das Ziel ist auch hier eine möglichst ansprechende und damit auch verkaufsfördernde Variante einer Seite oder einer App.

Heatmaps

Heatmaps sind ein weiteres beliebtes Instrument aus dem Online Marketing. Auf diese Weise sollen Daten visualisiert werden. Der Grund für den Namen Heatmap ist schnell gefunden. Es werden Farben genutzt, die sonst auf einer Wärmebildkamera zu finden sind. Die gleichen Farben wie bei einer Wärmebildkamera werden also bei Webseiten genutzt. Dadurch ist es einfacher, dass Nutzerverhalten innerhalb einer bestimmten Seite darzustellen. Die beliebte Visualisierung gehört zu den Instrumenten für eine bessere Darstellung der Bereiche einer Seite, die besonders interessant für die Besucher sind. Besonders bekannt ist der Anbieter Hotjar. Nach der Analyse kann genau angesehen werden, welche Bereiche der Seite besonders intensiv angesehen werden und welche Bereiche eher vernachlässigt werden.

Aufgrund dieser Darstellung ist es deutlich einfacher, eine Verbesserung durchzuführen. Die prägnante Darstellung wie bei einer Wärmebildkamera sorgt dafür, dass sofort das Potenzial zur Verbesserung erkannt wird. Das Ziel ist auch wieder eine Verbesserung der Conversion Rate und ein Animieren der Besucher zu einer Handlung auf der jeweiligen Seite.

Conversion Optimierung: Massnahmen (CRO)

CRO (engl. Conversion Rate Optimization) meint die Conversion Rate Optimierung und stellt eine gängige Abkürzung für diese Massnahme dar. Mit CRO sind letzten Endes alle Massnahmen aus dem Marketing gemeint, die zu einer Steigerung der Conversion Rate führen. Dabei geht es genauso um A/B Tests wie um die Optimierung von Landingpages. Der Begriff führt somit verschiedene Aktivitäten direkt zusammen. Die Conversion Rate Optimierung gehört zu den wichtigsten Aufgaben im Online Marketing. Schliesslich stellen mehr Traffic auf einer Webseite oder eine verbesserte Sichtbarkeit nur einen Teil der Aufgabe dar. Mit einer besseren Conversion Rate und mehr Handlungen von Seiten der Besucher ist es wahrscheinlicher, dass ein Kauf getätigt wird. Das ist letzten Endes für jedes Unternehmen von Bedeutung. Dabei ist es im ersten Moment auch noch nicht entscheidend, ob es sich um günstige oder eher hochpreisige Produkte handelt.

Conversion Rate: Messbare Erfolge

Die hier genannten Tests und Massnahmen zur Verbesserung der Conversion Rate fallen somit in die Conversion Optimierung. Für einen höheren Umsatz und für einen stärkeren Kontakt zu potenziellen Kunden ist die Conversion Rate von grosser Bedeutung. Diese kann mit einem messbaren Wert benannt werden. Allerdings geht es genau wie bei der Sichtbarkeit um mehr als nur um einen reinen Wert oder um eine Zahl. Hinter dieser in Prozent angegebenen Zahl stehen viele Massnahmen, die zu einer Verbesserung führen können. Die Conversion Rate Optimierung ist ohne entsprechendes Fachwissen nicht ganz einfach umzusetzen. Natürlich können Landing Pages noch relativ einfach geschrieben werden. Mit ein wenig Vorwissen sind die Langingpages Optimierung genau wie die Massnahmen in Social Media Kanälen noch recht gut umzusetzen. Schwieriger wird es bei der Durchführung von Tests wie die A/B Tests oder die multivariaten Tests. Mit Hilfe von Experten aus dem Online Marketing ist es mit diesen Massnahmen möglich, dass Nutzerverhalten zu beeinflussen und die Conversion Rate deutlich zu verbessern.

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